Strategi cold calling merupakan salah satu teknik yang digunakan dalam upaya untuk meningkatkan penjualan. Teknik ini berfokus menarik perhatian prospek yang tidak tertarik dengan produk Anda melalui panggilan telepon.
Terkadang Anda akan menemukan prospek yang tidak bisa dikonversi menjadi pelanggan dengan cepat. Namun, bukan berarti Anda tidak bisa melakukan follow-up ulang terhadap cold lead Anda tersebut.
Cold calling memiliki tantangan yang berat. Berbeda dengan strategi warm calling, dimana prospek telah menunjukkan minat pada produk atau layanan Anda. Cold calling menuntut sales untuk dapat menarik perhatian pelanggan untuk mendengarkan penawaran produk. Maka dari itu, tidak jarang bahwa sales sering mengalami penolakan dari prospek yang dihubungi.
Pada artikel kali ini, JALA.ai akan membahas mengenai tentang perbedaan cold calling vs warm calling dan bagaimana strategi agar cold calling Anda dapat membuahkan hasil. Yuk, kita pelajari bersama tentang strategi cold calling untuk meningkat penjualan Anda.
Mengenali Cold Calling & Warm Calling
Cold calling merupakan suatu usaha yang dilakukan oleh sales untuk melakukan panggilan kepada prospek yang belum bisa dikonversi menjadi pelanggan. Dalam melakukan kegiatan cold calling Anda harus dapat menarik perhatian prospek yang sebelumnya tidak memiliki ketertarikan pada produk yang Anda tawarkan.
Meski cold calling ini terkesan ketinggalan zaman di tengah kemajuan teknologi, tapi teknik ini masih tetap dilakukan oleh perusahan B2B. Mereka ingin menjalin kedekatan lebih dengan calon pelanggan.
Lain dengan cold calling, warm calling merupakan upaya panggila yang dilakukan oleh tim sales kepada prospek yang telah menunjukkan minat terhdap produk Anda. Berbeda dengan cold calling, Anda dapat melakukan cold calling setelah mendapatkan arahan atau informasi dari kegiatan aktivitas pemasaran lainnya.
Ketika melakukan warm calling biasanya Anda sudah memiliki lebih banyak informasi tentang prospek terkait. Dengan informais tersebut, Anda dapat membuat pendekatan khusus yang telah disesuaikan dengan target prospek Anda.
Perbedaan Cold Calling vs. Warm Calling
Dalam strategi sales calling ini, warm calling adalah kegiatan menghubungi prospek yang telah menunjukkan minatnya pada produk Anda. Sementar cold calling adalah kegiatan menghubungi prospek tanpa mengetahui apa pun tentang mereka.
Namun pada dasarnya kedua teknik ini melibatkan kegiatan menelopen prospek. Bedanya adalah sebanyak apa informasi yang Anda miliki sebelum melakukan panggilan terhadap prospek.
Pada kasus cold calling, Anda tidak akan memiliki informasi keterlibatan sebelumnya dari prospek tersebut. Anda mungkin telah mendapatkan detail kontak mereka dari suatu tempat tetapi tidak benar-benar tahu apakah mereka tertarik untuk menjadi pelanggan Anda.
Berbeda dengan warm calling yang terjadi setelah prospek menunjukkan minat awal pada produk Anda. Ketertarikan tersebut bisa dilihat dari aktivitas yang mereka lakukan seperti:
- Memberikan komentar pada akun social media Anda
- Menghadiri webinar
- Mengisi formulir di landing page Anda
- Terlibat dnegan konten iklan berbayar Anda
Tidak ada batasan yang ditetapkan dalam melakukan kategori prospek yang bisa dijadikan referensi dalam melakukan warm calling. Tapi idenya adalah ketika Anda menelepon mereka, prospek sebelumnya sudah mengetahui tentang produk Anda dan lebih mungkin untuk terlibat dengan Anda dibandingkan dengan cold calling.
5 Strategi Efektif Dalam Melakukan Cold Calling
Sebelum melakukan cold calling, coba perhatikan dan pelajari 5 strategi cold calling agar Anda tidak melewatkan kesempatan untuk melakukan closing deal yang besar.
1. Lakukan riset
Sebelum melakukan kegiatan cold calling, Anda perlu melakukan research terlebih dahulu. Tanpa melakukan riset, tentu Anda akan kesulitan dalam menawarkan produk. Hasil research pasar ini, nantinya akan membantu Anda dalam memehami kebutuhan pelanggan dan pain point mereka. Dnegan begitu, ketika Anda melakukan cold calling Anda akan lebih mudah dalam menetukan jenis pendakatan apa yang sesuai untuk dapat menarik minat prospek tersebut.
Selain itu, riset ini juga akan memudahkan Anda untuk mendapatkan insights yang bermanfaat dalam proses product development. Sehingga, dalam kegiatan cold calling Anda dapat menawarkan produk yang bersifat customer centric atau sesuai dengan kebutuhan target pasar. Dengan begitu, peluang keberhasilan cold calling pun akan semakin besar.
2. Tulis poin yang ingin Anda jelaskan
Tahukah Anda bahwa saat melakukan cold calling, hal pertama yang akan cold lead perhatikan adalah bagaimana gaya bahasa Anda saat berkomunikasi dan menawarkan produk?
Karena, cara Anda dalam menawarkan produk akan memberikan kesan tersendiri bagi prospek Anda. Setelah melakukan research, buatlah poin-poin yang ingin Anda sampaikan pada kegiatan cold calling yang akan Anda lakukan. Poin ini nantinya akan dapat membantu Anda untuk fokus melakukan penawaran produk sehingga pembicaraan tidak akan melebar kemana-mana.
3. Gunakan kalimat pembuka yang efektif
Selain melakukan riset dan membuat poin, kalimat pembuka juga menjadi salah satu peranan penting dalam menarik perhatian prospek.
Tentu saja karena kalimat pembuka sangat menentukan apakah calon pelanggan mau terus mendengarkan penjelasanmu atau malah mengakhiri panggilan. Oleh karena itu, persiapkan kalimat pembuka yang sopan seperti memperkenalkan diri dan kemudian memberitahukan maksud untuk melakukan panggilan.
4. Jelaskan product value Anda
Kegiatan cold calling merupakan upaya yang dilakukan untuk menghubungi kembali prospek yang tidak tertarik pada produk Anda. Hal ini hampir serupa dengan retargeting, yaitu melakukan penargetan kembali kepada pelanggan yang telah melakukan kontak namun tidak menyelesaikan tahapan dalam siklus penjualan.
Salah satu upaya yang dapat dilakukan untuk menarik minat cold lead adalah dengan menjelaskan product value yang akan mereka dapatkan. Tentunya strategi ini bisa berjalan dengan baik apabila Anda sudah melakukan riset dan mengetahui kebutuhan pelanggan. Apabila customer telah mengetahui kualitas produk dan manfaat yang akan diperoleh, kemungkinan untuk tertarik menggunakan produk tersebut akan semakin besar.
5. Bersikap percaya diri
Dilansir dari Yesware, terdapat studi yang menunjukkan bahwa 80% tenaga penjualan gagal karena mereka ragu saat berbicara di panggilan telepon. Ini merupakan tantangan terbesar cold calling.
Apalagi bagi seorang sales yang baru bekerja, tentunya akan merasa sangat gugup sebelum melakukan cold calling pertamanya. Memang wajar saat kamu merasa gelisah atau gugup sesaat sebelum melakukan panggilan ke pelanggan. Untuk membangun percaya diri, Anda bisa mulai dengan berlatih melakukan panggilan cold calling dan mempelajari informasi produk dengan baik.
Itulah penjelasan mengenai 5 strategi cold calling yang bisa Anda terapkan pada strategi penjualan Anda. Startegi cold calling merupakan strategi yang sebenarnya cukup sulit untuk Anda terapkan. Sehingga butuh adanya kegigihan dan perencanaan yang matang agar lebih mudah menarik minat para cold lead dan mengonversinya.
