Sales pipeline merupakan representasi visual mengenai prospek berpotensi yang sedang menuju atau sudah melakukan pembelian produk atau layanan untuk memudahkan tim penjualan. Memiliki sistem pipeline yang baik membantu bisnis untuk melacak dan mengevaluasi aktivitas pada tiap tahapan penjualan, seperti follow-up lead dan nurturing calon pelanggan Anda.
Harvard Business Review menyatakan bahwa sales pipeline adalah aspek penting dalam bisnis yang mampu melejitkan tingkat pertumbuhan perusahaan hingga 15%. Bahkan, perusahaan yang mampu mengoptimalkan tiga praktik utama dalam sales pipeline management bisa mencapai peningkatan keuntungan hingga 28%. Tiga praktik utama tersebut adalah:
- Memiliki sales process yang jelas
- Fokus pada pengembangan proses tersebut
- Melatih atau memberi training pada sales manager mengenai strategi serta teknik sales pipeline management yang baik
Selain itu, sales pipeline juga bisa meningkatkan akurasi forecasting. Hal ini tidak hanya bermanfaat bagi tim sales, tetapi juga bagian keuangan, operasi, dan manufaktur di bisnis-bisnis tertentu. Secara keseluruhan, tim sales dapat bekerja lebih efektif dengan implementasi sales pipeline yang baik.
Pentingnya sales pipeline dalam B2B
Sales pipeline merupakan alat yang berperan penting bagi tim penjualan yang menginginkan lebih banyak data tentang seberapa baik proses penjualan dalam bisnis mereka bekerja. Hal ini dikarenakan sales pipeline mampu melacak ativitas kegiatan tim penjualan dan menawarkan data dengan lebih terperinci. Data inilah yang nantinya dapat dibuat sebagai acuan untuk tim penjualan dalam memahami potensi keuntungan dalam setiap tahapan penjualan.
Ada tiga keuntungan sales pipeline yang perlu Anda pertimbangkan, terlebih apabila bisnis Anda masih belum mengaplikasikan startegi ini dalam kegiatan penjualan Anda. Apa saja tiga pokok keuntungan tersebut? Berikut ini penjelasannya:
1. Menunjukkan posisi leads dalam penjualan
Dalam sales pipeline umumnya prospek akan dikategorikan menjadi beberapa kategori untuk mempermudah proses kualifikasi dalam tahapan proses penjualan. Umumnya leads dibagi menjadi tiga kategori yaitu, hot leads, warm leads, dan colds leads. Hot leads merupakan prospek yang memiliki ketertarikan yang tinggi terhadap produk atau layanan Anda dan membutuhkannya sehingga mereka siap melakukan pembelian. Warm leads merupakan prospek potensial untuk membeli produk atau layanan Anda, namun belum membutuhkannya. Sedangkan, cold leads merupakan prospek umum atau target pasar paling luas untuk kegiatan penjualan bisnis Anda.
Mengetahui letak dan titik setiap leads dalam masing-masing tahapan penjualan akan membantu manajemen dalam memvisualisasikan dimana penjualan akan terjadi. Tak hanya itu, dengan melihat prospek tersebut, tim penjualan juga akan dapat membuat startegi yang sesuai untuk masing-masing prospek.
2. Menemukan prospek yang terabaikan
Dengan banyaknya data yang di proses oleh tim penjualan, tak menutup kemungkinan akan adanya celah untuk beberapa prospek yang terabaikan. hal ini tentunya bisa terjadi akibat kurangnya rincian data prospek, kelalaian tim penjualan, pembukuan yang tidak terorganisir dan masih banyak lagi. Hal ini dapat dicegah dan diatasi dengan menggunakan metode sales pipeline.
Sales pipeline mampu memberikan Anda data di masing-masing tahapan penjualan dari awal hinggal akhir. Anda akan dengan mudah melakukan proses pemantauan setiap aktivitas follow-up prospek yang dilakukan oleh tim penjualan melalui sales pipeline ini. Dengan adanya sales pipeline, Anda tidak perlu lagi khawatir kehilangan data prospek atau dengan data prospek yang terabaikan.
3. Mencakup keseluruhan proses penjualan
Sales pipeline mampu menjelaskan seluruh proses penjualan dalam bisnis Anda, sehingga untuk mendapatkan akses kegiatan penjualan lebih terorganisir. Hal ini mencakup proses pencarian lokasi prospek, perkembangan follow-up pada prospek, hingga ketika mengeksekusi prospek pada transaksi jual-beli produk. Proses-proses yang terdata ini nantinya akan membuat penjualan atau bahkan promosi pemasaran di masa mendatang akan lebih efektif dan efisien.
Sales pipeline untuk tim penjualan
Sales Pipeline Management akan menghasilkan data yang lebih baik apabila bisnis memanfaatkan software yang dapat menyajikan pipeline management software. Software ini dapat membantu bisnis dalam melacak perkembangan kesepakatan yang berlangsung, membantu mengingatkan tim sales untuk melakukan follow-up, dan mengotomatisasi aktivitas penjualan. Dengan Sales Pipeline Management Software, bisnis juga dapat terbantu dalam mendapatkan insight penting lainnya yang dibutuhkan dalam pengambilan keputusan manajemen yang menyangkut dengan penjualan. Hal tersebut meliputi:
- Memprediksi keuntungan di masa yang akan datang dengan lebih akurat
- Membantu menganalisis proses sales dan mengidentifikasi hal-hal yang perlu ditingkatkan.
- Sebagai pengingat kepada manajer sales mengenai pertumbuhan maupun kemunduran penjualan
- Melihat seberapa cepat penjualan terjadi, yaitu waktu rata-rata yang diperlukan oleh calon pelanggan hingga melakukan pembelian
- Menentukan mana deals dan tindakan yang harus difokuskan
Salah satu pilihan Sales Pipeline Management Software yang dapat membantu bisnis dalam mengelola sales pipeline secara efektif adalah JALA.ai, layanan sales software yang membantu mempermudah kegiatan penjualan bisnis Anda. JALA.ai menyediakan fitur Sales Pipeline Management yang membantu bisnis dalam mengelola lebih dari satu pipeline dalam satu sistem.
